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新医改推行为震荡医药行业

2018-10-13 07:14:09

【本期投资视点】企业争食280兆瓦蛋糕 光伏发电前景可期

中国投资咨询网讯 新医改的推行为我国医药市场带来前所未有的巨大影响,企业的医药市场营销在这一全新的局面下如何适应,成为行业内、各大企业摆在眼前迫在眉睫的事情,无疑也成为讨论的热点。

新医改后我国药企营销将从传统的“学术为表、带金为里”“销售主打市场”的模式逐步转变,整体的战略营销和品牌营销将成为主导。正是这一主导方向,将企业各大部门重新进行了职责和权重的地位。

销售部、市场部、商务部、医学部、政府事务部,这几大部门构成了我国医药企业的营销框架。传统模式中,销售部与市场部是营销框架中的核心构成,企业的销售主要依靠医药代表的推广和市场活动的推进,而随着医改的推进,药企中各大部门又有了新的市场定位。

销售部:新医改政策中“收支两条线”以及“取消药品加成”等策略的出台,从根本上遏制了医院的利益链条,使得企业在医院以及医生方面的影响力明显降低,特别是销售人员对医生的作用力显著减弱,以至于医改后医药代表何去何从成了讨论的热点。企业的销售人员应综合现状,重新定位市场目标。新医改中提出高端医院市场化的概念,一方面是为医院引入竞争,充分开发;另一方面,也为企业高端产品追求利润提供平台。而这也为企业销售人员提供大展实力的空间,如何在强压之下杀出一条血路,是今后各企业医药代表必须面临的问题。

市场部:市场部的职责基本没有太大的变化,但其所针对的目标应有更为细致的划分,高端医院和普及型医院应采取不同的市场策略。高端医院针对医生、医院,市场部应辅助销售人员建立品牌影响及产品实力,增强综合竞争力;在普及型医院方面,市场部更应该协助企业政府事务部,加强企业与政府相关部门的合作关系。不管如何,新形势下,市场部应发挥参谋职责,最核心的目的就是打造品牌!这也是企业今后生存的立根之本。

商务部:医改不仅是对医院市场的调整,第二大目标既是流通、是渠道。上海闵行制度的试行,多少暗示了政府对供应商管理上的主导思想,这的确是有利于政府的监管,但对于这种制度的推行,业内存在诸多不同意见,正是看到了这样的趋势,国药和上药等大型供应商则迅速的在各个省份进行市场布局,而这样的动作使得企业与供应商之间的关系越来越微妙,而供应商在产业链条上的作用也有待市场的进一步考验。不管怎样,从企业角度来看,主管渠道的商务部应着重分析渠道格局的新变化,紧盯市场走势,寻求与供应商的全新合作方式,做到合作双赢。

医学部:作为一个产业链尖端的部门,其所起到的作用在一直没有改变,不断的为企业发掘新的产品,对现有产品进行不断的完善。一个企业的发展潜力有多大,主要就是要看它医学部的实力。最近几年药品危机事件的不断发生,不仅考验着企业的危机公关能力,也是对企业医学部工作能力的综合考量,对产品相关信息的清晰阐述及详实的说明才是对患者积极负责的正确态度。

政府事务部:新医改催生了政府事务部,也突显出这一部门在新形势下的重要性。特别是普药产品,能否进入基本药品目录,一方面的取决于药品的类型、质量等诸多硬性指标,另一方面也是企业品牌与政府关系的PK。中国的医药市场还是以政府为主导,政府事务部则是专门负责与政府相关部门人员进行沟通的环节,针对企业内部,政府事务部旨在解读政策文件、指导销售计划,结合企业产品指定合理可行的政府公关策略;针对政府部门,旨在积极树立企业形象,提升企业竞争力,同时,广泛收集政府对企业生产经营活动方面的意见、看法和各项评估建议。由此可见,政府事务部是联系企业与政府的纽带,其作用之重显而易见。

综上所述,企业想要在市场中长久立足,打造一个高效的营销体系是大势所趋,而销售部、市场部、商务部、医学部、政府事务部这几大队伍如同五个手指,聚在一起才能形成重拳。在实际运营中,特别要注意部门与部门间的相互协调,各个部门取长补短,发挥特长,销售与市场最为排头兵,率先攻城略地,商务部如弹药库,渠道稳才能攻势强,医学部好比情报处,信息全才能打持久战,政府事务部好比侦察连,全面掌握才能精准布局!各个部门,协同作战,才能在一片混沌的市场竞争中做到,一点突破,全军进发!(

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